第三章：开始你的超连锁事业

在你开创你的超连锁事业之始，必须深知这是自己的事业，而你并非孤立无援。把握任何机会学习必要的业务知识和基本原则，以确保创业成功。一分耕耘，就有一分收获。此章节将介绍一些必须具备的基本技巧和知识，以确保你的事业成功。另外请参考起步指南手册。

起步指南手册所列举的那些任务和活动都与成功五要诀有关。此外，这些任务和活动是根据一个人在两到三年的时间里，每周投入8至15个小时而修订出来的。其重点应该被放在“做”的基础上。它是要您花60%的时间去了解你的工具，并以40%的时间采取行动，进行产生效果的活动。运用你的热情推动自己采取行动，你将会从中获得宝贵的经验与智慧。做错没关系，只要你能从错误中吸取教训。对所有成功人士而言，失败只是人生旅途的一部分。若是从不失败，你就永远不会成长。你要知道，这个事业计划的成功是可以压缩的，只要你能在短时间内完成较多的工作；你也可将它们分摊开来，用较长的时间去完成。这归根结底得看你想要什么，什么时候得到，你愿舍去什么或克服什么，你对自己的事业成就感是否强烈。

什么时候开始做这项事业，是没有什么绝对最好时机的。你永远等不到条件绝对成熟的时候。不过，当你诚心诚意，采取行动，热情洋溢且信心十足地开始迈向自己的经济目标时，你就会创造出理想的条件，因为潜在顾客、人选、机会和成功都将会被你所吸引。这就是成功的规律。你可以成功实现它。乔治·肖伯纳（George Bernard Shaw）曾说：“人们总是抱怨是环境迫使他们成为现在的样子。这世上成功的人是起来寻找他们所想要的环境的人，如果他们找不到，那就去创造。”

你在执行和贯彻起步指南所列举的那些任务之前，重要的是你要明白，这些指导性的工作内容关系到建立一个牢固和有活力的事业。成功建立销售组织的关键因素是为你组织里的人提供一个可快速复制的系统。你事业或组织里的成员所要进行活动有三项：包括产生效果的活动、辅助活动以及文件管理活动。尽管三项活动都有必要，必须有效地进行。但是，就有效时间而言，它们不是同等重要的。大概的时间分配是：80%的时间用于产生效果的活动，15%用于辅助活动，5%文件管理活动。

• 产生效果的活动：是指那些向他人介绍美安马来西亚公司超连锁事业发展系统及购物年金的活动，说明该事业机会可以用来补充或代替传统的45年计划，并且尽量多向人销售及展示美安公司的产品、货物和服务。简单来说，只有这些活动才会直接产生业绩点数(BV)和奖励业绩点数(IBV)，从而产生收入。

• 辅助活动：辅助活动提高人们的能力，有助其更好地进行产生效果的活动，但辅助活动不直接产生业绩点数。这类活动包括核心训练、会议、培训、研讨会和年会。有些独立超连锁店主却掉进了陷阱，他们把可用的时间都投入了会议和训练上，学习怎样去做，反而没安排什么时间去实践所学。当你参加培训时，要仔细听、问问题、做笔记，但最重要的还是得将所学付诸行动。

• 文件管理活动：指填写和递交与业务有关的文件。请切记，美安马来西亚事业是真实可信、合法守法的事业，而且和其他事业一样，有一些文件需要填写和递交。

遵循起步指南的指导，就能保证有效地进行上述所有三项活动，并置重点于产生效果的活动，不断地向更多的人介绍你的产品和事业。

你可以试问自己，如果你知道自己不可能失败的话，那么你会做些什么呢？做美安事业唯一的失败就是半途而废！你在这一事业的成功程度，与你愿意承担个人责任而去开展活动的程度成正比。这里有一个简单的成功策略。首先，你要确定自己到底追求什么。然后找出那些得到你所追求的东西的人。看看他们到底做些什么，接着如法炮制照着做。重点在于行动。

美安公司自1992年创建以来，虽然已有惊人的长足发展，但其必须贯彻的基本制度仍然没有变。许多人总想创造什么新方案，或自作聪明另搞一套制度，总以为自己棋高一着。到头来浪费了宝贵的时间和精力。超连锁系统是一套经过标准化及系统化的做事方法，会克服混乱和偏差，并由此产生复制 — 这就是美安事业成功的关键。诚然，此项事业并不能说很容易，但比较简单。关键在于执行这项行之有效的商业计划，还有重要的一点是自始至终要自得其乐。在现实生活中，尤其在美安事业中，许多人都懂得该怎么做，但很少人真正去做该做的事。请记住：光懂得是不够的，你得要去行动。该做什么就做什么。这个事业成功与失败的差别很简单；那些成功者只是做了失败者没有做或不愿做的事。所有不去做这些事的各种藉口和道理都是无足轻重的。你做了就成功，反之就失败。所以，懂得必须要做什么，并努力学会去做，这是至关重要的。只有懂得该做什么，你才能轻而易举地衡量、审视、调整和控制自己的事业进展，以至最后获得成功。我们是和成年人一起来建立事业的。而成年人是直观或体验（参与）型的学习者。他们亲自动手做时学得最快。我们的任务就是尽快地让他们去行动。许多经理及/或主管人常常误认为：如果他们不讲，别人就学不会。事实正相反，你讲得太多，别人就学不到。我们要让他们去行动，他们才能学会。

我们来讨论一下成功建立一个超连锁事业所必须做的事。首先，我们必须通过发展优惠顾客来销售产品。其次，要将你的消费转为收入，创建你的购物年金。第三，我们必须推广美安事业机会或展示超连锁系统。教学、指导、管理、复制，并建立两个每周产生超过5,000点团体业绩点数和5,000 IBV的销售组织，以赚取每周RM8,400 - RM14,400的额外收入。最后，我们必须销售全球会议联盟系统(GMTSS)的会议门票。以下是这个事业取得成功的简单步骤。

(1) 销售产品

(2) 转换你的消费为收入

(3) 向他人展示超连锁事业，通过教育、辅导、管理和复制，来建立起两个团队

(4) 藉着参加和推广GMTSS活动来销售教育

仅此而已！简单明了。不要繁琐。美安马来西亚公司的超连锁事业系统是一个实实在在、可以信赖、合法和守法的经营事业，它是根据一个人在两到三年内，每周投入8至15个小时即可以能实际达成的事业，事实也证明它是一个切实可行的计划。它并非一项空想的方案，一项交易，一种伎俩或消遣活动。在思想观念上你越早把它当作一项事业来经营，你就越快获得专业人士般的额外收入。遵循美安事业的指导方针，是你成功建立事业的重要因素之一。

第一节推荐人所扮演的角色

你的美安马来西亚公司推荐人在你的事业中扮演了非常重要的角色。因此，与你的推荐人建立紧密合作的和谐关系是必要的。推荐人不仅是你的终生事业伙伴，也是你的良师益友，事业上的最佳协助者。推荐人会建议和辅导你有效地发展产品零售和建立自己的销售组织。

多参加你的推荐人或授证经理级所办的发表会，尽可能从中学到更多的知识。可邀请他们参加你自己所办的发表会，并请他们指教，以便下次改进。你的推荐人是你的激励者、老师和咨询顾问。在你的事业发展活动上，把他们当作是一个可靠的资讯来源。让你的推荐人帮助你发展事业活动。推荐人应该对你有所助益；你可以依靠他们的协助。

第二节建立事业所需之工具与设备

开创初期所需的办公用品和必需品，完全依据你预算之多寡。另外请参考起步指南手册。以下是建议开创事业所需的设备：

•   订购下一次GMTSS会议活动的门票
•   适时购买美安马来西亚公司年会或领导者训练大会门票
•   约会记事本或电子记事本
•   美安马来西亚公司超连锁手册－可于线上从超连锁事业帐户获得
•   20份起步指南
•   美安马来西亚公司名片
•   5份一对一美安事业说明图册(Flip Charts)
•   10份全球年度报告
•   12份美安产品目录
•   居家购物清单
•   零售收据簿
•   从超连锁事业帐户(MY.UnFranchise.com)下载成功五要诀录音档
•   下载MY.SHOP.COM和超连锁事业帐户行动应用程式 - 超连锁事业行动学习、超连锁事业应用程式、超连锁物色人选
•   下载并完成购物年金评量
•   文件夹和文件柜
•   计算器
•   自黏标签（印有名字、住址、电话号码）
•   其他杂项，如：笔、纸、订书机、胶带等
•   开立另一个单独的商业支票帐户

当你的美安事业逐渐扩展，必须再添置下列设备，来确保你的事业发展及组织的成长：

•   申请一条事业专用电话线
•   电脑
•   办公室用家具

第三节交易帐目记录

作为美安马来西亚公司的独立超连锁店主，你就是一个独立的企业个体，必须将各项交易活动的记录妥善保存。所有的收入与支出项目要一清二楚，以符合财务报表和税务法的规定。以下是常见的收入与支出的实例。你应该向你的税务顾问、会计师或报税专家请教。

支出费用

•   广告促销的材料或刊物，例如：聚会和训练用的印刷文件、名片、辅助销售工具、产品介绍、产品样本等的成本。
•   交通费用，例如：往返聚会、训练课程、研讨会及运送货品等所使用的交通工具的行驶哩数
•   出差费用，例如：业务旅行的机票和机场汽车服务费用等
•   住宿及餐费
•   接待潜在人选和组织成员的交际费用
•   参加课程训练、研讨会或年会的费用：如门票等
•   运费、包装运送等费用
•   邮资费用
•   办公设备如家具、手机、电脑、打印机等
•   办公室文具用品
•   专业费用：年度入会费、刊物费、报税服务费用等
•   网际网路连结费
•   商业软件（防毒、在线存储等）
•   电话和网际网路

收入

•   产品的零售利润
•   管理业绩红利计划的佣金及奖金
•   业务费用的补助偿还

总之，设立一个专属的业务支票帐户和一张信用卡。所有的交易都使用这个支票帐户和信用卡。最后，你可请教你的会计师有关事业上可减税的支出费用。

第四节实施“成功五要诀”，发挥领导才能，并复制成功的模式

美安马来西亚公司的超连锁事业发展系统，提供了比历史上任何其他直销或网路行销的行业更大的潜能及力量，使每位参与者的领导才能和潜力完全发挥体现。所谓领导，就是负起个人的责任，将任务完成，并教导他人依此方式去做。乍看之下，美安马来西亚公司的超连锁事业过于完美，不可能成真。然而，此套计划的确具体可行，而且获利丰厚，又易于模仿复制。对某些人而言，计划不可能成真是因为他们不愿负起领导责任，也不愿在自己的组织里去复制此领导能力。若是认定此事业无需付诸实行，那就大错特错了。

在这个事业中，我们要以身作则。你做什么，人们会跟着你做；而不是跟着你说的去做。成功与失败之别是显而易见的。成功的超连锁店主每星期都有可观的收入，只因他努力下工夫，做了那些不成功的人所不愿意做的事。

冠冕堂皇的推辞理由和藉口都无济于事。请试想一下，能够由此行业赚取数十万元的潜在远景。如果将之与传统的事业比较，你必需投入多少金钱、时间才能赚取相同的收入呢？衡量一下那些事业所面临的压力、问题及风险？相比之下，超连锁事业只需要兼职的时间，几百美元的初期投资额，也不需要员工；然而，你若想在此事业中获得可观的收入，你就得将它当作一个大企业来经营，并作出必要的承诺和投入。

在我们的行业中，投入时间比金钱更多。因此，要确保所投入的时间能够有所收获，并在超连锁事业发展系统里复制此领导才能，如此一来，你的收入就能源源不断。所以前提就是由领导者做起，你要做好一个领导者。

领导者对自己的行动后果，无论成败，都要负起责任。同时，他必须不断收集重要资讯，能创意性的解决问题，并深信所投入的事业必能成功，因而全心全意地争取事业的成功。领导者是不会期待公司或资深伙伴来代劳的，也不充当什么事都知道，而随便信口开河。领导者必须经常参加各种会议、训练、研讨会和年会，同时也督促属下的超连锁店主务必参与。他们通过以身作则来领导和教育他们的团队：零售推广产品，发展优惠顾客，使用超连锁事业帐户或MY.SHOP.COM网站进行所有购买从而转消费为收入，邀请两名客人参加每场全球会议联盟系统(GMTSS)事业说明会，跟进追踪潜在人选，并举行会议和培训。他们备有产品和必要的销售辅助工具来销售给客户，也有工具和门票以帮助新超连锁店主开启事业。经由此程序可培养超连锁店主成为一位领导者，有助于他们事业成功！

现在你已经建起了超连锁事业，大多数人此时会问：“我该怎么做才能成功呢？”如果这是你心中的问题，那就证明你的想法和态度是正确的。诚然，在你开始超连锁事业时，一大堆术语、定义和原则似乎让你应接不暇。但这项事业其实是很简单的，请不要把它复杂化。归根结底是要掌握成功五要诀，努力成为一个正式的卓越超连锁店主，并教会别人也这样做。我们只须努力掌握成功五要诀，使之成为一种习惯，犹如第二天性一般。所有五个要诀都要身体力行，才能获得成功。细想一下，无论是哪一种行业，都有一些基本的要领，决定一个人的成功程度。对于美式足球来说，一个球队必须掌握擒抱和拦截的基本要领，才能获胜。篮球的基本功是运球、投篮、过人和抢篮板球。一个学音乐的人必须掌握弹奏音阶的基本功。总之，不管是体育、艺术、科学和商业，无数的事例都说明必须掌握基本功才能获得成功。在美安事业中，要具备五项基本要素，即成功五要诀，它们是成功的先决条件。所有成功的超连锁店主的共同点是，他们学习、实践并掌握了成功五要诀。这就是所谓的“成功五要诀”。归根结底，就看你是否执行这些事情。通过执行成功五要诀，你可以评量、监测、调整与掌控你自己的进度。

要在此事业中成功且具领导能力所需执行的活动可归纳为成功五要诀：1) 建立正确的态度与知识；2) 目标及目标声明；3) 零售推广；4) 物色/招募/推荐新人；5) 事后跟进和ABC的复制法则。复制这些基本功是维持这个事业繁盛昌荣的关键。反覆运用此等原则，同时也要求与你共事的人下同样的工夫，你就能复制成功的模式。

(A) 建立正确的态度与知识：首先你要建立正确的态度，并吸取应有的知识，亦即建立信心、理念。一旦具备了致胜的知识，你便有信心、热忱，进而影响周围的人，并吸引志趣相投的人，在组织内成功地复制此套模式，这样你便建立了一支常胜队伍，所向披靡。这种心态、理念必须发掘出来。当然，我们不会绝食数周，以致病倒；同样地，我们也需要心智上的精神食粮，若不补充，我们将成心智侏儒，而非心智健壮的巨人。我们可由下列途径获取并培养成功所需知识和见解：

•   研读美安马来西亚公司超连锁手册
•   研读公司的产品简介及/或资料
•   经常和资深领导主管沟通
•   参加讲座、训练课程、研讨会和年会
•   举办聚会、培训课程和研讨会，并随时备妥年会门票，以便卖给你自己团队内的超连锁店主和正在评估此事业的客人
•   聆听公司的录音档案并观看影片
•   亲自使用美安马来西亚公司的产品
•   进修有关自我超越的课程
•   与积极进取的人为伍

(1) 态度 — 采自崔希(Brian Tracey)的“心理推销”：以下的内容，让你在“推销”和拓展人际关系上有更完善的心理准备。如何达到成功的销售和行销方案的基本技巧和方法将在稍后再介绍。让我们先由心理准备开始。

首先，必须将观念澄清，不可迷糊；了解我们是参与销售产品及行销的行业。若有人向你表示：你“加入”美安马来西亚公司后，可以不必推销任何产品即可赚取厚利，那已被误导方向了。无论是在销售产品或推广家庭式事业所采取的专业推销方法都是一致的。

对一些未受专业训练的人而言，推销是件令人退避三舍的可怕之事。以往未受过训练者，此刻应把握机会，好好学习，并从中体验乐趣，享受成果。

按经济学的规律，商品在流通过程中才能产生价值。世界上成功的企业，都拥有一流的销售组织，公司业务随着销售力量的素质上下起伏。今日，我们应以身为销售人员为荣，因为我们对经济成长作出贡献。通过适当的销售训练和技巧，此行业的发展将是不可限量的。

成功的销售人员不会在意被拒绝，因这是迈向成功过程的一部份。而专业的销售人员也明白“拒绝”只是表面的反对，及/或未解答的问题。他们能将之化转为大好机会。随着销售技巧日益熟练，被拒绝的机率也随之减低。当你打算全职或兼职投入行销行业时，试想想下列事实：

   •   专业销售人员无疑是世界上收入最高的人。
   •   20%的人赚到80%的收入；而在这20%当中，有80%的人从事销售及行销方面的行业。
   •   专业销售人员的平均寿命较一般人长七年，这主要由于他们较能面对压力妥善处理问题。
   •   销售人员到处游历，见识经历较广，生活过得充实积极，持开放的心胸，愿意接受新事务、新挑战。
   •   专业销售及行销人员似乎在各种生活领域内体验较多。

假如这些代表了你一生中所想要的，就要订下最优先的目标，立定志向往此行业发展。专注在自我的形象上，订下目标，努力学习基本的技能，并且准备享受成功的果实。

在深入发展自我形象、目标和一些基本技巧之前，应先了解一下自我。以下的自我评估问题将有助于认识自我：

• 你是否在心智情绪上准备妥当，接受挑战？

• 你是否相信自己会成功？

• 你是否认为自己尽管有所不知，但有学习的意愿及能耐？

• 你是否相信成功可以经由明确的目标及周详计划来达成？

• 你是否明白成功始于你正确的决定和对行动的负责？

• 你是否明白做出正确的决定要有内在目标，同时要有确实可行的具体步骤去“保证”实现你的决定？

• 你是否明白这些行动的决定都是来自你自己的信念？

假如你能肯定诚实地回答“是的”，那你就已迈向成功之路的一半了。具备了健全的自我形象和自尊心，再加上适当的工具，将足以让你迎接各种挑战。

若你据实地回答“不”或“不确定”，这并不意味只有你一人如此。今天，在马来西亚这个被称为机会之邦的地方，仍有许多人只是过着自尊心低落且平凡的生活，在经济上也仅是得过且过而已。

为何会缺乏自信？为何会产生这些负面的理念？是否长期以来我们一直被灌输了无法出人头地的错误想法？

除了少数人之外，一般人都是与生俱来拥有健全的自我形象、心态和自信。然而，随着年纪的增长，这些都在经历中改变。自我形象、自信心的起伏高低，全视我们处于怎样的生活环境中。

我们出生时所具有的丰富潜意识，可比喻为一部巨大的电脑，出生之后不断在所谓的“意志”设备上输入程式，这就是我们信仰理念形成的开端。此输入程式通常是一些已全然具备自我信念的周围人士所为。假如当中的多数人，只是泛泛之辈，那我们所承袭的理念，也将是这些人的翻版而己，试想想：这样的人怎么可以教导你相信自己对成功机会的看法。

我们生活中，向我们灌输是非成败理念的人有下列：

   •   我们的父母
   •   我们的亲人
   •   我们的师长
   •   我们的好友
   •   我们应该尊敬的人
   •   我们自己

依你自己对成功所下的定义，这些灌输者是真正事业有成吗？虽然这些你所尊敬爱戴的人已是小康之家，或选择一种风平浪静的舒适生活。终究他们并没有发掘、把握住现有的大好时机。他们的一生也只是依附别人的期望而已，也就是他们的思想模式灌输者的期望。

当我们还是孩童时，有多少次，我们与大人坐车外出，路经一座庭院宽敞美丽的豪宅，我们总会听到以下的论调：

   •   “你做梦也难拥有它。”
   •   “打理费时耗日。”
   •   “你一定得『不择手段』，才能有足够能力购买它。”
   •   “想想剪草打扫所耗用的工夫吧。”
   •   “他们一定生于富豪之家，含着金钥匙出世。”
   •   “美则美矣，但非我们能力所及。”

我们的潜意识是一个中性地带，听任于我们的意识控制，积存各种资讯；因此它无法选择甄别，不管来自正面或反面的理念，都照单全收，而后一一反映在所行所思上。

这好比是一部电脑，输入何种资料就产生何种报表。因此，你可设定程式，规划成功的思路，或失败的思路... 也可在不察觉之下，向自己的潜意识灌输失败的信念。

建立积极生活态度的第一步，就是不断地对自己的才能加以肯定，胸怀正确积极的信念，全副委身投入，迈向成功之路。

由此可见，我们周围的人物经常左右我们的思想，影响巨大，必须予以正视。当然，最重要的仍是靠自己本身把关，决定采取何种思路、形成何种理念。因此，若不加以设防筛选，这些反面、消极、藉口搪塞的观念，就会在不知不觉中，经由他人，甚至自己，加在自己的潜意识里。

自我形象薄弱的人所具有的行为模式和特徵

   •   事情一旦出岔，总有理由或藉口来搪塞
   •   从不为自己的处境负责
   •   认为别人的财务成功在于：
      o   侥幸
      o   必须接受能力所不及的教育
      o   肯定是以钱滚钱（银匙理论）
      o   藉着他人的损失而巧取
   •   自卑与嫉妒的心理作祟，无法与那些自我形象坚定的人安然相处
   •   与相同观点的人为伍
   •   不敢面对面直视他人
   •   低头走路，步调散漫，毫无朝气
   •   不愿争取大好机会，很少接受任何慎思过的机会或有计划的冒险
   •   排斥一切新思潮、新观念，尽管这些将会改善他们自己的个人及财务状况
   •   生活中原有喃喃自语的少许自信，慢慢被“行不通”或“做不来”这样一些根深蒂固的反面观念所毁灭

自我形象坚定的人所具有的行为模式和特徵

   •   找出问题的解决方案，而非冠冕堂皇的藉口
   •   认定成功他们必须：
      o   确定什么是他们想要的
      o   归纳他们想要的东西
      o   付诸行动，肯下工夫
      o   吸取有用的相关知识
      o   与成功人士为伍
   •   亟盼学习过程，并与成功人士交往，激发起积极乐观的心态
   •   无友不如己者 — 尽可能结交比自己高明的人士
   •   注意且平衡心理和生理的健全，要明白此二样都是成功所不可或缺的
   •   直视他人的眼神，喜爱面对面与人接触
   •   朝气勃勃，昂首前进，知道目标所在
   •   生活有决心，知道事在人为、必能成功

(2) 所需的知识：你必须学会几项基本主题，并且要能传授给你未来的事业伙伴。透过准备、研习和亲自经历（也就是反复演练），以获取这些知识。这些主题包括：1）如何回答“什么是美安马来西亚公司？”；2）拟订你的两分钟宣传广告；3）能解释购物年金，并帮助他人填写购物年金评量；4）能说明美安马来西亚公司事业的商机。

(a) 拟定自己答案，以回答“美安是什么？”：拟定一个答案去回答“美安是什么？” 对于有效地发展新的潜在人选，培养自己自然、真诚且信心十足地谈论美安马来西亚公司、MY.SHOP.COM和你的超连锁事业，这些准备都是十分必要的。有关的内容，我们建议你聆听成功五要诀线上培训有关物色/招募/推荐新人的部分。

举例：美安马来西亚公司是一间创新的商品代理与网路行销公司，专门从事一对一行销和购物年金。

举例：美安马来西亚公司是一间商品代理与网路行销公司。我们设立的超连锁事业，拥有连锁店所有的优点，又不必负担加盟费及权利金。这项事业可每周弹性工作8至15小时。

举例：美安马来西亚公司，通过MY.SHOP.COM平台，有能力追踪全球顾客和业主对数千家零售商及数百万种产品的采购，并让整个组织中经济相关的业主获得每笔销售的完整业绩。这使我们的超连锁店主得以创建自己的购物年金。

(b) 拟定你的“两分钟宣传广告”：两分钟广告是你从事美安事业真实原因的见证，并配以此事业具有感染力的说明。潜在超连锁店主一定要有明确的目标。因为只有一种明确的目标感才会使他们经得起生意起伏的考验。总免不了有起起落落的时候。这是一项事业。重要的是实际尝试，情绪稳定。在事业成长和起飞中保持平衡的心态。

举例：我厌倦靠着不会增加的月薪过活。有许多开销你无法预料，没完没了的帐单几乎把我的存款耗光，信用卡上的欠款似乎总也付不完。当我开始想想五年之后是什么光景时，就觉得心寒。我意识到照这样下去，我无法存下什么钱来过上惬意的退休生活。我得另想办法。我需要一种更好的计划来改善我的经济状况，并让我有时间上的自由。

于是我申请美安马来西亚公司的超连锁事业，创立自己的事业，每周在家里兼职做8至15个小时，并不影响我目前的工作。有了这个事业，我现在是为自己的经济成功而奋斗，而不必为他人的成功浪费时间。我现在能够将自己的日常购物消费转为收入，我正在实现个人的财务目标。

我正想在这地区扩展业务。我知道你很忙，但我还是想请你帮帮忙。你有没有认识哪些正想方设法来实现自己经济目标的人？如果你帮我找到几个合格的人，也许我们可以合计做一种对双方都有利可图的事。我也知道除非你看过我们的业务计划，否则你不会把人介绍给我。我们可以约一个时间，让我把超连锁系统的运作向你做更详细的介绍。你看哪一天比较方便，周二还是周四？下午还是晚上？

超连锁店主如何学习超连锁事业计划的介绍方法？

(I) 持续参加超连锁事业说明会(UBP)和家庭事业说明会(HBP)

(II) 与你的推荐人或上线授证经理级一起，以二对一的方式，观摩他们如何向你的潜在人选介绍事业计划

(III) 参加成功五要诀训练

(IV) 观看美安马来西亚公司的影片，观摩顶尖超连锁店主领导人如何解释、介绍事业计划

(V) 观看23分钟的超连锁事业说明会影片

(VI) 只须去做！只需按下播放键 — 与潜在人选一起观看介绍事业计划的影片，每看5到10分钟就暂停一下，解释该片段的内容并回答提问。或是使用美安事业说明图册来介绍事业计划。

(d) 购物年金：填写购物年金评量，开始将你的消费转为收入。改变你的购物习惯，从过去的到商店排队，改为到你的MY.SHOP.COM网站线上购买。访问 www.shoppingannuity.com 网站，阅读并观看网站上的所有内容。有许多美安影片的内容是JR及超连锁事业领导人解释的购物年金。请参阅第二章中有关购物年金的说明。要对购物年金感到兴奋。你不必解释得很完美。举出一些你如何省钱和赚钱的例子。如果你对它充满热情，并传递出你对它的信念和兴奋，你就会有足够的“弹药”，可让你的潜在人选愿意约见你的推荐人，或是参加一场聚会。

(B) 目标及目标声明：下一节将介绍“目标设定”，使你一步步建立自己的目标。要建立一套切实可行、定义清晰、计划完整的目标体系，非一朝一夕可达成。目标设定最重要的先决条件是你自己的信念，若你无法确信自己具备达成愿望的能力，你可就此作罢，别再浪费精力于此，如此设定目标对你无益。设定目标乃是为了促成愿望的实现。

(1) 拟定具体的事业目标和纲要：为了使此事业对你切实有意义，找点空闲的时间来计划一下自己一直向往也应该过上的那种生活，这一点非常重要。“人人皆可指望自己富有，大多数人亦如此想着。但很少人知道，致富的欲望须加上具体的计划方能成为积累财富的可靠手段。” — 拿破仑·希尔 (Napoleon Hill)。你的美安马来西亚公司事业前景如何，就看你的目标和目标声明如何写。拟定自己的事业目标和目标声明是成功五要诀中的第二要诀。

在加入美安马来西亚公司事业之前，你还没有一个工具可助你达到自己希望的境界，使你心想事成。就大多数人而言，他们只是付出时间来换取金钱，因为他们执行的是一个为他人成功的计划。帮别人打工，即英文的JOB (Just Over Broke)，意味着只能勉强维持。不幸的是，大多数人为别人工作时，昔日的追求或对理想生活的憧憬日益淡薄，因为最终这一切都难以靠JOB来获得或实现。但现在你已经建立了超连锁事业，你可以立志更大，梦想更大，因为你过去生活空间所受到的各种限制已不复存在。

虽然人们的创业空间可以阔如天空，美安马来西亚公司事业能使你想像的一切成为可能，但许多人还是无法开拓视野，梦想更大。他们觉得这样的想法、观念和目标不符合现实，于是无法接受。他们不愿迈出这第一步，他们想要的东西无法变为现实。“心之所想，所信，则可达也。” — 拿破仑·希尔。

要将一种想法、观念和目标变为现实，你首先得去想。一切东西开始时都是一种想法。然后你要经常想像它，使它形象化（如支票、级别、组织、生活方式），感觉到它，专注于它，与它合为一体，最终成为一种执着的信念。然后要全力以赴去实现它，犹如它已变成了一种现实。“想法要宏大，因为你的事业不会大过你的想法。梦想要远大，因为你的成功不会大过你的梦想。” — JR Ridinger。你必须将你的目标或想法分成若干阶段，以形成一个详细的计划，使它符合现实，可以接受。你一旦接受了它，就会迈出第一步，然后通过行动来表达你的信念，使你的想法、观念和梦想逐渐变为现实。

每一个人都有不同的需求、愿望、目标和梦想。关键是要掌握这样一个事实：美安马来西亚公司事业是一个能助你实现梦想的工具。你只有拿出时间来拟定目标声明，才能做到这一点。如果你没有写出目标声明，没有写出你怎样实现这个目标的详细计划，你不是那种积极进取者(Go Now)，因为你没有达到成功五要诀的所有五个要求。目标声明是你通向目标的路线图或阶梯。

在你拟定目标声明之前，首先要确定你的梦想与目标。到底是什么因素激励你投身美安事业？如果你无法写出，你则没有目标或目标不明。你需要有一种明确的目标感，才能经得起此事业起伏的考验。

(2) 拟定一份目标声明分为五个步骤：

(a) 确定你想要什么。可以是物品或生活方式。最好定下你的短程和长程目标，并按其可行性由大到小列出一份表来。接着确定达到这种生活方式或目标所需要的收入。然后算出你需要使多少个商业发展中心合格累积才能达到此收入水准，以及需要达到什么超连锁店主级别才会获得这种收入。

(b) 确定你什么时候得到它。写出实现每一个目标的日期。你必须设定一个日期，即使它不那么准确。你以这个日期来衡量自己事业的进度，然后根据实际情况来调整此日期或目标。

(d) 拟定一份详细计划，说明为达成此目标你每年、每月、每周和每日应做事项。拥有详细计划，目的是为了使你的思想、观念和目标切合实际。记住，建立此事业最有效的方法是靠每日做一点，持之以恒地累积而成。你的详细计划就是通往你目标和梦想的阶梯。你只需按计划每日拾级而上，进而达到每周目标，并由此保障每月和每年目标的达成。只要这样日新又新，你就可以达成你每周、每月及每年的目标。以下是一个详细计划的实例：

(I) 每日事项 — 接触两人，与一位潜在人选通话，阅读目标声明，听一则录音档。

(II) 每周事项 — 打六到八次电话以向其中一人展示事业计划，向一到两人展示事业计划，跟进追踪一位潜在人选，举行一到两次ABC跟进展示会/试做，参加一次超连锁事业说明会(UBP)，发展一到五个零售顾客，打电话给推荐人，并与上线、授证经理级或检查你详细计划的人联系。

(III) 每月事项 — 推荐一人入会，向四人展示事业计划，开发十位以上的优惠顾客，在ABC 跟进法展示会中晋进三级，每个月参加全球会议联盟系统的会议。

注意：你的详细计划可以与本例不同，因为每一个人的发展速度不一样。然而，你必须学会这个程序。每天、每周和每月都要检查计划完成情况，并作适当的调整。

(e) 最后，写出一份五十到一百字的目标声明，并每天读两次。该过程会产生意想不到的效果。所以，你需要有一份书面的目标声明，每周或每月作些调整，直到它切合实际。反复进行切合实际的检查会使你目标明确，并引导你取得美安马来西亚事业的成功。记住，世人并未计划要失败，他们只是败在未曾计划。没有目标和计划，你等于没有方向。如果你无的放矢，你将达不到目标。

如果你想有所作为，你现在就得做计划。确定你想要改变什么。检讨一下自己一直没有做什么，应作如何改进。记住，如果你一如往故，不作改变，你的结果也就依然如故。如果你想法一成不变，你将原地踏步。要往大处着想，因为你再发展也不会超出你的思考范围。所以，开始想想自己的生活应该有那些变化，目标是什么，然后列出一份表来。确定了自己生活和事业的目标后，就着手把它变成事实！还有重要的一点，做得要有乐趣！

开始时，请参考起步指南手册，并在下列事业目标和任务中填入预定的日期：

      •   我每周将投入 _______ 小时从事美安马来西亚事业。
      •   我每周将投入 _______ 晚/日从事这项事业。
      •   我要在____________（目标日期）之前，亲自推荐两位合格的独立超连锁店主（达成扩展业务）。
      •   我要在____________（目标日期）之前，成为助理级超连锁店主（收到第一张RM1200支票）。
      •   我要在______（目标日期）之前达到经理级别（获得第一张RM6,000支票）。
      •   我要在____________（目标日期）之前，成为卓越超连锁店主。
      •   我要在____________（目标日期）之前，成为转消费为收入完成者。
      •   我要在______（目标日期）之前达到年收入RM______________。

不管如何，应该根据你的目标声明填写。这事业不只讲金钱。你的目标声明也不能以钱为中心。因为金钱只不过是一个驱动器，它只使你能够得到生活中所希望的东西。请认识和接受这一点。

• 我要在_______（目标日期）之前在线上至少注册十位优惠顾客。

有关拟定目标声明和详细计划的进一步说明，请参考成功五要诀线上简报。我们也建议你寻求你的推荐人及/或上线授证经理级的帮助。

让我们来进一步设定目标。每位成功的超连锁店主都知道，要建立强大且获利稳定的组织，其成功因素之一就是，要能确保组织内的每位超连锁店主都能持续且经常创造并反覆产生产品业绩。美安马来西亚公司把这个成功的关键因素称为建立或达到基本十顾客。（请参考起步指南和成功行动计划有关建立牢固的基本十顾客部份，其中有下面资讯的直观介绍。）建立牢固的基本十顾客，指一个超连锁店主建立了一个等于或大于十人的忠实顾客零售网，每人每四周购买价值等于或大于30 BV的产品。即总计至少等于300 BV。因此，一个超连锁店主组织里的每一个人如果都建立基本十顾客网，这对整个组织的成功是至关重要的。如果你推荐入会的超连锁店主并不会持续和经常地产生销售额，就没有必要推荐这样的人。建立基本十顾客网的第一步就是要成为产品代言人（通过使用产品来推广产品）。要做到这一点，你可从美安马来西亚品牌产品中购买100 BV以上的产品，这是你平时每个月、每两月或每季度都要使用的产品。这些产品你可从自己的商店里购买，如果你要到别处去买，无论是从常识还是从生意角度来看，都是不合常理的。如果你使用公司的居家购物清单来选定你经常使用的产品，你就会发现里面有超过100 BV以上的产品，是你应该每月从自己商店中经常购买的。建议你每月尝试一款新的美安马来西亚公司的产品。取代现有非美安马来西亚公司品牌的产品。你一旦使用了这些产品，并有了正面良好的体验，就很容易和别人分享这些体验。这就是建立顾客基础的第一步！你与别人分享产品的良好效果即为口碑广告，这就是推销产品和服务最有效的办法。一切都以你为开始！你要成为你推销的产品的代言人，才能建立忠实的零售顾客网，从而建立一个效益高、稳定和获利的组织。记住：别人看你怎么做他们就怎么做，并非按你吩咐的去做！所以，至少你自己每月要使用100 BV以上的产品，以建立忠实的零售顾客网，从而使每月产生300 BV以上的零售额，以此带领组织里的其他人也这样做。这相当于每位超连锁店主每月累积400 BV以上。一切都以你为开始！成为产品代言人！最终，我们希望看到每位超连锁店主平均每个月都能产生500 BV。

我们希望加入六个月的新独立超连锁店主至少每月获得RM1,200的佣金收入。要做到这一点，你要使组织里的每一位超连锁店主每月持续售出价值500 BV以上的产品。这500 BV并不包括新超连锁店主加入时合格累积的点数。我们只算每月稳定持续产生的业绩。

我们来谈谈每月如何产生500 BV。首先，新超连锁店主入会一个月后，其本人需要每月购买100点个人业绩点数(PBV)的产品。你要从自己的店中购买这些产品供自己使用。如果你本人对某种产品和服务没有亲身的体验，就谈不上与人分享。对于一个刚刚加入的超连锁店主来说，要达到100个人业绩点数(PBV)的要求，最快的办法是加入超连锁事业自动购货，来订购价值100 PBV以上的货品。这样做是有道理的，因为他们每月都要从别的商店订购价值100 BV以上的产品和服务。

通过达到零售目标，我们希望建立一个十人以上的忠诚顾客基础。每人每月购买40 BV以上的货品。30-40 BV的价值相当于一瓶100公克的OPC-3 Plus(含碧容健）和一瓶Isotonix™综合维生素与矿物质粉末或者两瓶TLS®即享雪克和一瓶OPC-3 Plus(含碧容健）。你认识谁在服用营养保健品吗？我们的维生素系列优于市面上其他产品。你认识的那个服用营养保健品的人就自然地产生了一个30-40 BV。我们的目的就是要建立一个人均购买30 BV以上的忠实顾客网。人人都能做得到。起步指南所规定的任务和活动也就如此。人人都可以办得到，只要愿意去做。如果做不到，并非因为他们不能做，而是不愿做。请记住成功与失败的区别：你也需要从你的词汇中删除三个字：我不行。做与不做的选择是你唯一能够完全控制的。

记住我们是与成年人共事。他们是直观学习者。我们得向他们展示每月RM1,200佣金是如何得来的，使他们心中有一个形象的概念。让我们看看每月RM1,200是如何获得的。如果一个组织里的每一位超连锁店主都至少累积了400 BV，那么组织的左右两边各只需要三个超连锁店主就够了。因为每人每月产生400 BV，则左边一共为1,200 GBV，右边也是1,200 GBV。这样每四周就稳拿RM1,200佣金。“基本十顾客，七人强”(Base 10, Seven Strong)（即你和左右两边各三位超连锁店主），这一强劲的组合！令你像时钟一般每月定期稳赚RM1,200，这对许多人的生活来说就是不一样，绝对不同。

下一步是帮助你的两位积极进取者（这样的人值得我们花时间和精力进行辅导）。此二人会用行动来表现出自己是积极进取者。他们可能不是你左边或右边的直接伙伴，也可能在你15层之下。但我们希望在左边或右边分别找出一个这样的人来，然后帮助他们复制“基本十顾客，七人强”模式。我们希望他们以同样的方式每月赚到RM1,200佣金。如果我们帮助此两人每月稳定赚到RM1,200，这就说明他们各自的组织每四周左右两边都分别累积了1,200 GBV。这样使你自己的两边组织分别自动累积了2,400 GBV。如此一来，按着管理业绩红利计划，你自己则可每月赚得RM2,400或以上的佣金。

让我们更进一步，我们希望一个加盟2个月的新超连锁店主每月至少赚到RM6,000。这应该成为你推荐加盟的每一位超连锁店主的目标。当一个人每四周都赚到RM6,000，不管有没有新人加入，或使其商业发展中心合格累积，也无论他是否起床工作，此人便不会愿意放弃这份收入，也不会离开超连锁事业。更好的是，每四周你都让两人赚RM2,400，四人赚RM1,200，你已打下了一个坚实的基础。你的组织不仅安全稳定，而且不断获利。我们的目标是建立两个销售组织，每一个组织每周产生5,000以上的GBV。

这样的创业策略会产生每周RM8,400的收入。但你首先要从每月RM1,200的佣金开始，才会有后来的每周RM8,400。没有人一开始就赚到RM8,400的。

切记: 要执行起步指南，里面有创业、零售、组织发展以及培训的目标。每一个人都能完成起步指南所订的这些任务和活动，只要他或她决定去做。如果做不到，并非因为不能做，而是不愿做。请记住成功与失败的区别：成功者只是做了失败者没有做或不愿做的事。你要从你的词汇中除去“我不能”这三个字。做与不做的选择是你唯一能够完全控制的。祝你快乐，事业有成。

(3) 目标设定：超连锁事业可以帮你实现哪些目标？如上所述，自信和自我肯定是达成目标的首要条件。试问你的目标何在？真正的愿望是什么？你是否认真思考和规划你的理想？目标定得愈清晰明确，实现的机会愈高。

到底是什么因素激励你投身超连锁事业？你是在找寻一项工具，足以令你改善目前处境，进而实现你经济独立的愿望。

每当我们询问美安马来西亚公司的独立超连锁店主，“为何愿意投入心血来实践此事业时”，所获的答案多半是：

   •   “我想赚取额外收入。”
   •   “我想自己能够财务自由。”
   •   “我想发财致富。”
   •   “我想从容退休。”
   •   “我能从事我想要做的事。”

这些描述多半是过去未能实现的空洞、消极愿望的写照。这些一厢情愿的陈述可能都曾被用来描述你对其他努力的渴望，但最终却无所获。然而，这种追求财富的心态表达有欠清晰，实不足以产生动力推动这个事业。

建立个人的目标策略时，有个观念是很受用的。这项观念就是“小事若能妥善处理，大事自然成就。”何以获得财务独立？无非一些小成就的日渐累积总汇，最终令你处境更佳，生命更光彩；金钱除了用来换取可以购买之物，对你又有何重要性？这些就是我们要追求的理念。

试着将每一目标独立划分出来，使它看来可行。一套行之有效，不断使目标完成的方法，能令你更专注于大的目标。往往许多人只是空谈这些大目标，却不敢奢望达成。

设立准确和有意义的目标，首先要明白按步就班的原理 — 先会爬行、才会走路；学会走路，才会跑步。假若目标不切实际，就无动力去实现。你应该将注意力集中在过程中，一次一步，切勿心急，而不是纠结于结果。

运用按步就班的原则，才能将目标规划成具体可行的指引。先由小处着手，一旦较小的目标实现之后，就更具信心去完成大目标。随之而来的是你的思维能力和期望也跟着提高。将以往的白日梦转化为明确目标。身为事业的舵手，你势必要完全清楚美安马来西亚公司提供的这部动力十足的机器的走向。

第一步：拟定大纲

试着找两、三小时内不会受干扰清静之处，如果你有配偶，请他或她共同参与。准备纸笔在手，随时可用。

以轻松安然的心情坐下，开始构思你的愿望。将你曾经梦想获得或拥有的事，无分大小，巨细无遗地写下。

如何达成这些愿望，此时并不重要，不需要去思考。只要继续思索你想拥有或想经历之事，逐一写下，应可写下数页之多。通常你会考虑生活的五大领域（层面）：

   •   家庭目标
   •   个人目标
   •   精神目标
   •   事业目标（即美安马来西亚超连锁店主级别）
   •   财务/物质目标

将这些目标写好即是达成目标的第一步。

第二步：将目标分门别类

记下所有目标之后，将它们分别归纳于适当的类别。应用上述的大纲，将每一目标置于五个层面之下（亦即家庭、个人、精神、事业、财务/物质）。将这些目标拟定之后，你就可以从中找出最具动力的方向。即迈向成功之路。

第三步：排定优先次序

首先，你要决定哪些是最重要的工作，而需要立即着手开展。你的优先要务可能来自一个或是多个类别。将这些目标以时间先后长短排定次序：

•   短程目标：由开始6至12个月内要完成之事。
•   中程目标：12个月至3年内要完成之事。
•   长程目标：3年或3年之后要完成之事。

开始审查你的短程目标，这些目标要限时马上达成，并且需在迈向中程目标之前完成。

集中心思在这些短程目标上将会是你下意识的精神粮食。这些目标的观想将会重新整理你的思维。一日至少省察两次（早晚各一次）。注意：要学着将你的目标转化为超连锁事业成就，如基本十顾客，七人强、卓越超连锁店主、地方研讨会、区域大会和辖区年会的挑战奖，以及超连锁店主级别，如经理级和高级顾问经理级。

第四步：积极具体化

将所有短程目标列出，一一加以详细定义及具体化，试仿照下面的例子

•   高清电视 — 什么品牌？什么功能？尺寸大小？价格？什么时候要买？
•   清偿债务 — 有何债务（一一列明）那些最紧迫？金额有多少？在你设定的还清期限内每个月应负担多少？
•   新车 — 厂牌、型号、功能、颜色、价格、每月付款多少、头期款、保险费用？试试新车感觉，并索取介绍手册。

若将每一目标定下明确清楚的定义，就可消除一些反面的思维，省去一些庸人自扰的问题 — 如何着手，需付出何种代价等。目标一旦具体化，就以目标为生活重心，犹如已经驾驭了这些目标。每日早晚，仔细思索目标大纲，灌输实现理想的意义，使整个人的心思全神贯注于此，随着内在力量的驱策，达到心想事成的境界。

当短程目标逐渐达成之后，下一步就要规划中程目标。此时，这些中程目标已成为短程目标，应用上述具体化的方法，一一列明每一目标内容。随后，长程目标也垂手可得。经历这些过程，你的思维能力和自我肯定都大大提升，脑中的“道路指南”更加清楚。当你发展新目标时，切记下列要点：

•   这些是你自己的目标，而不是别人的
•   这些目标必须确实可达成
•   这些目标要有完成的期限
•   每日至少研读过目两次
•   采用较引人注目的工具；如图片、目录、介绍书、文字叙述
•   尽可能亲身体验（如：试启动你想要买的新车、试戴你想要买的首饰、参观你想要买的新屋等），让你全心全意投入你的目标。

(4) 拟定详细的行动计划和目标声明：一套详细的行动方案，就是一份成功的蓝图。它就好像是成功企业的事业计划和策略方案。事实上，它是达成目标的指引方针，少了它就失去方向，无所适从。作为超连锁店主，若无一套周详的行动计划，只能漫无目的地周旋，产生不出效果，无法控制去向。善用这一套完备的行动方案，创造时势，把握时机进展，不要听任时势的取决而沦为时势的牺牲品。

即使你目前拥有自己的事业，为自己而奋斗，你仍需与自己约法三章，订下目标声明，做成内容摘要、完成时限和实现的承诺。让这些目标与你形影不离。

详细的行动方案

上一节讨论“设定目标”，详尽规划出内心的愿望，并列出短程目标（建议至少五项），排定次序、拟定完成期限。以下介绍四个步骤，用以拟定详细的行动方案，达成目标。

第一步：创造目标

利用此表格（影印多份）填写下列资料：

   • 短程目标
   • 若需付头期款，金额多少？
   • 每月需有多少收入来维持？
   • 每月需累积多少收入？（维持多层目标）
   • 有多少个商业发展中心每四星期赚取至少RM24,000？（每周1,500 BV佣金。不要将BV领导奖金或IBV佣金纳入此计算）
   • 晋升“美安马来西亚公司成功者的分级制度”中的所属的超连锁店主级别。
   • 以每星期投入的时间来计算，确切可达成的日期。

第二步：调整完成的日期

估计了何时可以达成短期目标之后，可再进一步加以调整，以确立此完成日期。要推荐多少超连锁店主？销售组织要累积多少团体业绩点数？心目中有哪些合适的超连锁店主人选？

我们可以假设一般人需费时四至六个月才会进入状况，更假设你需要在商业发展中心每一边各推荐四个在四至六月内致力追求“基本十顾客，七人强”的超连锁店主，以确保你的商业发展中心每四个星期能完成一个佣金周期（首次）。

假如你的目标定在每个商业中心每四星期至少赚取RM24,000，那得推荐八个人选，左右各安置四个。理论上，你只需要推荐两个成功的超连锁店主，每周持续在BV佣金中赚取RM2,400，但为了不依赖他人而早日达成目标，你就要推荐八个人选。假如你的目标是每四周收入高于RM6,000，那就要：1) 督促商业发展中心每周赚取RM8,400；2) 利用你的第二及第三个商业发展中心，再下同样的工夫。

试着以你所愿意投入的时间，加上名单中的潜在人选，略估一下，何时可达成目标。正确日期确实不容易订出，但可用上述所作假定来做合情合理的估计，预定可实现的日期。然后回到在第一步中所做的表格来调整此等完成日期。

至此，你已将目标明确地规划清楚，赋予自己的事业新意义，商业发展中心和超连锁店主级别晋升也更加有所归属，因为它们已融入个人的事业目标之中。

要是你对实现短期目标的进行或经过调整的期限并不满意，希望能更快地实现自己的短期目标，那么你应该仔细研讨下一步的内容：如何来实现既定的目标。

第三步：决定你要如何做来达成目标

此一步骤在规划详细的行动方案时非常重要，而往往这也是最困难的阶段，必须严格地自我省察。天下没有不劳而获的成果，每一目标都需付出代价才能实现。每个人都要因应不同的目标层次，运用不同的方法。假如此事业满足你各项要求，你将何以回报？此即包含了所应做的牺牲。有时，我们得除去一些阻挠成功的障碍，例如：你可能下班之后，只想躺下休息；你可能得暂时放弃“周一足球夜”或“周六高尔夫球赛”；你可能也得暂时停止参加保龄球赛，或放弃下班后与朋友相聚。衡量一下，此等牺牲是否值得？是否足以推动你达成目标？若此答案是否定的，那表示你尚未真正设定你的目标，也未找到一个足以激励启发你向前的目标。以往你并不曾仔细思量，因为并没有自我鞭策的工具，令你实现愿望。如今，既已具备此工具，一切即可大展鸿图。

也许你觉得无足够的钱去购置必要的产品和工具，或是前往参加培训。另一方面你却每周花费RM400在交际应酬或一些不切实际的物品上。总之，当目标达成之后，你就有足够的时间和金钱弥补你所付出的代价。

接下来，你将面临那些障碍？什么会令你裹足不前，以致无法完成目标？是消极思想？狭隘眼光？害怕与人交谈？拖延成性？生性懒惰？无法接受挑战？要据实回答这些问题，解决问题的第一步就是找出问题的根源并坦白承认问题确实存在。

最后；你愿意付出什么来获取目标的达成？每月、每周、每日愿意投入多少时间？愿意投注多少成本来发展事业？愿意参加多少全球会议联盟系统(GMTSS)的培训课程？每周要举办多少聚会？是否愿意充实业务知识，聆听研读有关资料？坦诚实际地作答。设想完整，然后记录下来。

回答了这些问题之后，试将这些资料摘要列成下表：注意：你要付出什么？专注和努力。

• 多少时间？

o 每周10-12个小时。在你的行事历中预订这些时间，至少要用（2个）3小时的时段去介绍事业计划、做零售推广、执行复制和ABC跟进法

•   我会参加多少场GMTSS活动
   o   12场超连锁事业说明会(UBP)
   o   4-6场地方研讨会
   o   2场全国会议活动
   o   2个大学主修活动
•   聆听录音档
   o   每周2份
•   阅览网站及网际网路行销工具
   o   每天15分钟

我必须做的承诺、牺牲及克服的内容如下：

时间：
会议：
训练活动：
金钱：
改变：
牺牲：
自我改善之处：
其他：

当你完成了第三步之后，可能会发现以前并未注意的资源，此时应回到第二步，再加以调整短期目标的实现日期 — 尽早实现。

第四步：月、周、日、工作计划 — 一个详细的计划

• 为了实现目标，将每个月、每星期、每日应做的事项，一一写下，如此；便可确保成功。例如：你想拥有三个商业发展中心（卓越超连锁店主计划），每个中心在12个月之后，每星期各赚取至少RM6,000，这就是说你需要二支强而有力的销售队伍，不依赖他人的力量或成果，也不让自己的目标沉浮不定。你知道，你需要在每个销售组织中，推荐并安插四个如自己般意志坚定追求“基本十顾客，七人强”的超连锁店主。亦即8个月之内找出8位超连锁店主人选。在8个月内，你每个月都需推荐出一位超连锁店主。为达此目标，每个月要至少向4-8个人展示事业。想要展示你的事业给4-8个人，你也许要接触24个人。这完全根据潜在人选的水准、你的知识能力以及和这些人的交情深浅来决定。现在让我们来完成下列的计划样本：

每月要求

•   接触人数：24
•   展示业务对象：4
•   推荐人数：1
•   其他：
   o   参加1场全球会议联盟系统(GMTSS)活动，2场超连锁事业说明会(UBP)或家庭事业说明会 (HBP)，赚取RM800的零售额，并发掘2个优惠顾客

每周要求：

•   接触人数：6
•   展示业务对象：1
•   推荐人数：1（每四周）
•   其他：
   o   参加1场超连锁事业说明会(UBP)或家庭事业说明会(HBP)（每二周）
   o   参加一次训练讲座（每四周一次）
   o   跟进追踪上周出席说明会的人员
   o   致电资深领导人或导师
   o   赚取RM200的零售额
   o   增加一个新的零售顾客

每日要求：

•   接触人数：1（七天中的六天）
•   展示业务对象：每三天一人
•   推荐人数：每十天一人
•   其他

   o   朗读目标声明两次
   o   阅读有关事业资讯30分钟
   o   聆听自我改进的录音资料30分钟
   o   增加潜在顾客名单

现在，将上述过程归纳为简要的工作目标和实现计划。

目标声明

运用以上第一步至第四步的资讯，以简略数语在一张纸上摘要写出声明，这个声明将包含：

•   你想要什么（目标）？
•   什么时候要（日期）？
•   你该改变那些（习惯、时间/金钱管理、自己等）？
•   该投入什么（每月、每周、每日）？

将这些辑录成文字叙述，随身携带，每日研读2次，并随时予以修正，加入新目标，汇成完成目标。紧接着，你将惊异于这一切的发展，只有亲身经历的人士才明白其中情形，连续30天，不中断，彻底执行，坚持到底。成功在于习惯。最重要的是，切记这份目标声明是一张合约，与您可托付事业成功和目标实现的唯一人士签订，而此人就是你自己！

(C) 零售推广：建立自己的基本零售顾客，可能轻易完成，也可能面临重重困难，完全根据你所持的态度和所用的方法。假如能遵循本节所建议的方法，创造出零售业绩，必能带来可观的回报和有益的经历。结果是拥有长期优惠顾客，能令你的事业稳固向上，源源获利，此即所谓的终生价值。

首先且最重要的方法是：本人亲自使用产品。你必须成为你自己的最佳顾客。对所零售的产品深具信心。只需亲自使用这些产品。每种都试用。藉此，你可进一步全面认识美安马来西亚公司所提供的各项独家品牌产品。选择3或4项你最喜欢的美安马来西亚公司独家产品，并专注于零售推广，直到你建立起10位忠诚顾客或每月共计产生400 BV。其次，你的销售和行销团队将相继试做同一动作。请记住，大家未必会照着您所说的去做，但会照着您所做的去做。而且，由个人采用订购产品的点数业绩，可以帮助确保每月团体业绩点数累积至所要求的标准，从而获取佣金。试想你组织中每个超连锁店主都采用自己的产品，并创建他们的购物年金，它所产生的连锁效果是何等宏大。

透过美安马来西亚公司的超连锁事业自动购货，订购自己使用的产品非常简便。只要维持每月一定的数量，公司会按时送达。只有向自己的商场购物，而不假手他人的商场，才属合情合理。

本节将讨论一些零售和行销技巧。学会这些技巧，再融合本手册所提及的专业销售知识、见解和技能，你将完全具备建立一个庞大的零售事业的条件，并能够教育下属的组织如何开发出一群忠诚的顾客团体。这些热情的支持者将汇成一股稳定的业绩点数，周而复始，连绵不绝，累积至管理业绩红利计划所订的标准，令你获取滚滚而来的额外收入。而此额外收入并非建立于单一的超连锁店主，而是诸多超连锁店主合作的成果。藉着美安马来西亚公司的独家品牌，你可透过零售推广畅销产品，赚取可观的利润（30%至100%零售利润），并经由超连锁事业发展系统，透过复制销售赚取额外收入。因此所聚集的忠诚顾客群愈大，所获取的额外收入也愈高且愈稳定。

如前面所述：建立坚固的零售顾客基础，首先要采用并深信所选择的产品；第二步是要针对两到四种产品，日积月累的加以研究认识；你个人的需求及不断扩大的客户群的需求，将会带你进入其他大学主修或十亿美元的市场。对你的产品和市场了若指掌，将能让你更有效地接触潜在人选，并让他们了解这些产品的好处。

美安马来西亚公司在录音下载、影片、支援资料之中，提供了大量深入的信息。另一个获取某一特定产品资料的重要来源乃是藉着参加训练班、研讨会及年会。你了解的越多，则越有信心的去与潜在顾客接触。

接下来的资讯是设计提供一般零售推广、行销、推销及市场行销的技能，而这些技能可以被应用在任何一种特定的大学主修或产品。你只需稍加修正，即可应用这些技能于商店及产品上。这些技能加上适当的产品知识，几乎就能保证你的成功。

成功建立一个牢固、稳定和获利的经销组织的关键因素之一，就是使每一位超连锁店主都能持续和频繁地产生销售额。美安马来西亚公司把这个成功的关键因素称为建立或达到基本十顾客。（“基本十顾客”指的是要服务10名忠诚顾客，平均每人每月产生30-40 BV）实行“基本十顾客，七人强”的建立事业原则，能确保你按正确方法建立超连锁事业，使你的事业坚实稳固。请参阅起步指南的“建立事业基础 — 『基本十顾客』”部分，里面有图示说明。欲要进一步了解“基本十顾客，七人强”原则的更多图示和说明，请登入你的超连锁事业帐户。

切记：要执行起步指南，里面有创业、零售推广、组织发展以及培训的目标。每一个人都能完成起步指南所订的这些任务和活动，只要他或她决定去做。如果做不到，并非因为他们不能做，而是不愿做。请记住成功与失败的区别：成功者只是做了失败者没有做或不愿做的事。你要从你的词汇中除去“我不能”这三个字。做与不做的选择是你唯一能够完全控制的。努力建立基本十顾客网，并将你的每一位顾客都注册成为优惠顾客。祝你快乐，事业有成。

*记住：将你的所有顾客注册成优惠顾客，透过你的超连锁管理系统(UFMS)以零售收据累积他们购物时所产生的点数，就能让你在线上提交超连锁店主销售报表(MY1000表)，并确保你的优惠顾客从你的网站(MY.SHOP.COM、my.lumieredevie、my.motivescosmetics.com）购物时可以获得现金回馈。当你对优惠顾客的零售额达到RM800时，MY1000表将被自动提交！这不仅非常方便，而且大大减少出错的可能。唯一能让你在线上递交MY1000表的办法，就是在你的超连锁事业帐户上持续将你的顾客注册成为优惠顾客。

(1) 推销心理学：在我们讨论可以用来发展零售推广及促销系统的方法以及技能之前，让我们先谈一谈那些认为自己没有条件做推销工作的人。我们经常听到某些人试着说服他们的推荐人，他们无法卖出他的商品。当你问他们为什么的时候，他们可以说的天花乱坠，提出种种原因。接着，他们试着“兜售”他们无法推销产品的“原因”。他们说得如此在理，不知道自己几乎已经成功地推销了他们第一样产品 — “自己不是做推销员的材料”。可笑的是，他们正好证明了自己是一个可成为优秀的推销员的人选。

事实上我们每一个人都是推销员。如果我们有一个全职的工作，我们也曾经将自己推销给老板，不然他也不会雇用我们。如果我们是已婚或是正在恋爱中的人，我们一定在持续“推销”我们自己的优点，来维持这段关系。如果我们有子女，我们势必会推销我们的家庭价值观，和我们所期盼子女日常的行为表现。即使是我们与人聊天，大部份的时间，我们也是不断地在表达/推销我们对事物的见解与理念。

在推销过程中有两个最主要的障碍。第一个障碍是顾客怕做错误的决定，第二个障碍是推销员害怕被顾客拒绝。一位推销员除非能够建立起自信、高度的自尊和承受被拒绝的韧性，否则他/她是不可能成功地接触顾客并进行推销的。所有杰出的推销员都已经练就出了一种不怕被拒绝的习性，会将每次对顾客的接触都当作是一种体验。

买卖关系是建立在一种和谐、亲近和朋友基础上的。顾客必须要能确认你的行为是对他有利的，否则他不会向你购买产品。这点与你的待人处事之道和自我尊重有直接关系。最好的推销员天生就有能力结交朋友或是轻易地与潜在顾客建立关系。

推销的另一个重要因素就是热忱。而推销正是将你心中对某产品及服务的热忱转移到顾客的心中。许多人无法在推销工作上获得成功的原因是，他们通常无法坚持到能够提升他们自尊和自信的“第一次”成功推销经验。那也正是为何在开始推销前，你必须对自己立下若不成功，绝不停止的承诺。

(2) 零售推广、促销及行销的技巧：在这一节，我们将要讨论一下有关零售及建立你自己的促销系统的方法与技巧，其中包含：

   •   建立一份顾客名单
   •   样品或试用品行销
   •   一对一行销
   •   家庭产品说明会、咨询座谈及/或对利益团体的特别简报
   •   募款活动
   •   推荐销售
   •   在超连锁事业说明会上推销
   •   向优惠顾客推销
   •   产品陈列
   •   摊位 — 跳蚤市场、集市、商品展览会、车库拍卖、贸易展示会、特殊场合
   •   直接邮寄推销
   •   网际网路行销

仔细研读这些技巧能帮助你理解有关推销的基本概念。你可以选择从中对你最适合的技巧，以及最熟悉的产品系列。亲身实践比研读资料更能学会各种技巧。甚至你将会开始发展出一套自己的主意及技巧。千万不要低估自己的想像力，有时候最有效的推销术是你自己发明的推销术。

现在，让我们来探讨一下这些用来销售产品的方式或技巧。这些方式或技巧主要的目的是将产品介绍给适当的人选，而且藉他们的口碑去宣传。而这些适当的人选就是那些对产品有兴趣、有需要的人。

(a) 建立一份顾客的名单：在开始推销前，最好是能够准备一份“潜在顾客人选”或“推销目标”。先拿一张白纸。列出你要零售的每个美安马来西亚公司独家品牌。列出每种产品的好处及其成本，然后将其细分为每天或每次使用的成本。然后注上一个号码或英文字母。接下来，拿另一张白纸，将所有你曾接触过的人记录下来。其中包含你的朋友、亲戚、认识的人或工作同事。然后将所有你平常去的商店列出来，包含理发厅、加油站及洗衣店等。你自己想一想在这些店里，哪些人是你所认识的？将店里经常接待你的人的名字也列出来，有时候你不知道他的名字，但是你认识这个人。哪一些人经常为你服务？除草工、管家、水电工、送报员和邮差都可以在你的名单里。动动脑筋！通常这些人，才是你将来最好的潜在顾客。

下一步是查看每个产品，并从列表中分配可能需要该产品好处的人，或是知道有人需要该产品好处的人。在你的潜在人选名单上写下他/她可能想要、需要或感兴趣的产品系列。可以问自己一些简单的问题，例如：

   •   他们现在有运动或健身的习惯吗？
   •   他们注重营养健康吗？
   •   她们喜欢彩妆品吗？
   •   他们注重个人外表吗？
   •   他们需要减重吗？
   •   他们负债吗?
   •   他们有自己的事业或是独立承包商吗？
   •   他们的工作性质需要保护皮肤吗？
   •   对他们工作的环境而言，自我保护是重要因素吗？
   •   他们家中有宠物吗？
   •   他们有拖车、RV或旅宿汽车吗?
   •   他们家中有游泳池或三温暖吗？
   •   他们在寻找兼职的工作吗？

以此类推。也可以根据你有兴趣推销的商品去设计你自己的问题。在这过程中，将产品号码附在顾客名字旁。既然你已经按每个人的名字列出了产品，那么最好再照着这份名单制作一份按产品分类的列表，在每个产品系列下面列出顾客名字。这将成为一份你所销售的每种产品的目标市场工作清单。

你要如何运用这份名单：名单的最终目的，是发展这些人成为优惠顾客或是成为独立超连锁店主。将名单配合于上述推销技巧的运用，去选择一个最符合每一个人或产品线的技巧。牢记与每位潜在顾客建立良好关系是很重要的。每一位潜在顾客对你的事业都有终身的价值。

随时注意你的市场目标，在平常闲聊及交谈上，找机会提起你的产品，试着将交谈内容转到对方有兴趣的产品内容上。有时，只要身边随时带着产品，就能引起朋友的好奇心。在朋友面前使用产品，可以产生更大效果。当他们问起时，告诉他们你的亲身经历。分享自己的见证心得。向他们解释产品的用途优点及物超所值的原因。言语中不要有焦急及强求的语气。因为你会经常与这些人来往接触，要逐渐稳定的树立起顾客的兴趣及好奇心。如果你是较为积极主动的人，你可以采取比较直接的方式。可使用本节所述直接接触顾客的零售技巧。

(b) 这个过程是相当简单的。你告知顾客相关产品的资讯，让顾客试用这些产品，亲身了解和体会产品的用法及好处。如果他们喜欢，他们就会向你购买。样品是一个值得投资的推广方式。给潜在顾客看产品的机率越多，你就会得到越多的顾客。试用品行销应该随时随地日日进行，因为接受试用品的顾客越多，自然成交的机率越高，这是一种或然率的必然现象。请记住，一旦顾客使用了这个产品，他们就会一再地购买该产品。你必须跟进追踪他们。这绝非只有单次的销售，而是一年内会有多次成交，可以建立顾客群。同时，你的顾客会介绍新的顾客来买，因此一段时间过后，你的顾客将会持续增加。切记要尽可能提供样品给每一个需要、喜欢或对此产品有兴趣的顾客。

(I) 随机性地 — 你与朋友聊天喝咖啡，拜访朋友或在办公室闲聊时，你可经常抓住机会提到有关产品的话题。这时候如果你身边有携带产品介绍书，甚至身上备有现货或是样品，那就最好不过了。此时，这种“随时性”的推销便成为非常自然的方法，只要遵照以下的方法即可：

      •   告诉朋友你如何发现了这种产品
      •   提供你的亲身使用经验
      •   展示产品，如果可能的话，你可以实地表演使用方法
      •   告知产品的优点及特质
      •   价格定位，解释“物超所值”的理由
      •   询问顾客是否有兴趣购买，或是推荐其他对此产品有兴趣的人

这是个简单的宣传与展示的过程，任何产品均可使用此方法。

(II) 非正式 — 当朋友要来访或是你要去拜访别人时，你可以事先告知朋友你将会展示某种产品。如此一来，他们将会期待你对某些产品的“宣传展示”。这是一种非正式且顺其自然的推销法。让朋友当场亲身试用产品，并且鼓励他们提出问题。告诉他们你使用产品的亲身经历，适时提供产品文宣以供参考。在交谈或回答问题中，穿插一些产品优点、特性及“物超所值”的讯息。

(III) 正式约见 — 电话联络潜在顾客，设定一个展示产品的邀约。这是一种属于正式的产品展示推销。顾客将会全心全意的聆听你的推销。确记要展示产品及介绍如何使用，使用产品文宣说明去告知产品的优点及特质。以可信度高的资讯、文章、见证等来加强你的介绍。要鼓励顾客购买产品或请他介绍其他对产品有兴趣的顾客。他们期待你对他们提出要求。注意：有些很棒的产品值得介绍，如Snap®强力酵素高效洗衣精、Snap®强效清洁剂，许多我们的护肤产品以及Isotonix产品。

(d) 家庭展示、产品座谈会、说明会、聚会：以上所有的名词都是指在某人（男主人或女主人）家中，藉着许多朋友在场的机会推销产品。家庭展示通常指的是诸如TLS®产品系列的展示、用以介绍我们营养产品的健康派对、Motives派对和线上购物派对。过程包含产品展示、经验告知及接受订单。

产品座谈及说明会乃是指在聚会中专门介绍某一产品或产品系列。当然，我们要展示产品。我们最好能做一些准备，例如：分发讲义、专题讲稿以及实地表演。产品座谈及说明会可应用在任何一种产品线，提供的商品讯息应围绕为什么顾客需要某种产品，并包含产品使用的心得、优点、特质及物超所值的价格定位。有许多说明可在线上下载。使用报章杂志上具权威的文章及视觉工具去辅助你的产品展示。很明显，可能性是无限的，你的说明会可以针对任何的特殊利益团体、非营利组织及协会。许多团体每月或每周有固定的聚会，你可以争取机会去展示产品。有时候是午餐、晚餐聚会。你可到各图书馆找寻团体聚会的资讯，或是查询团体发行的文宣。你也可以上网际网路查看，地方小报上也经常有社群活动预告，刊登本地团体聚会的讯息。同时你可向参与社交团体的朋友询问有关资料。如果你有熟识的个人或团体，当然更加有助益。以下是一些可提供你展示产品的社交团体的例子：

以此类推。你必须选择每个团体最关心的话题，利用此话题来引入本公司某产品线的需要性。请记住，这些社交团体最需要有人来做演讲，会非常欢迎你的来访。

在家庭聚会中开展社交和相互购买（或推销）产品已是一种社会文化现象。在你的居住区里实际上已存在一个广泛的关系网。这个行业和市场是超过亿万元计的。门槛也较轻易克服，你只须约好他人参加家庭聚会便能展开这个事业。

家庭聚会与一般产品座谈说明会不相同的地方在于它本身属于较非正式及非专业性质的社交场合。向有举办聚会经验的主人询问举办经验及利用自己现有的经验。通常聚会包括活泼气氛的游戏、抽奖、给女主人的礼物（如有客人购买你的产品）、给筹备家庭聚会的奖励（如折扣、赊销或小礼物）和饮料食品。向可能成为聚会女主人的人询问他们所习惯的聚会方法。最重要的是会前的准备工作。提示：(1)提供适当的饮料和小点心；(2)根据来客的人数及销售点数来奖励男主人或女主人。Motives会提供这样的派对信息。

(e) 募款活动：教会、团体、少年联盟、儿童的运动组织、妇女救济会、非营利组织、慈善机构及各种协会，这些机构团体都需要有人来捐献。所以你必须选择一种他们可能感兴趣，并且会在他们圈子内畅销的产品来做推销。

一般而言，我们的订货单大都来自这些组织机构成员的家人、朋友、邻居以及亲戚，而由组织机构负责人来收集款项。他们会付给你产品的成本。你必须决定他们可以获得多少利润。记住，若想得到100%的利润，将根据你所选择的产品线而定。要确定你不会赔钱。通常你可让他们拿大约50%至90%的利润。请记住，你将积累业绩点数，日后可赚取佣金。

如果你提供样品、产品文宣、以及库存，给他们50%的利润是合理的。如果他们先买货再募款，你可让他们享有100%的利润，但这必须由你自己来做决定。你将必须提供订货单、收据、产品文宣以及样品给这些机构团体。你必须要有一套库存管理系统，例如：应如何收款、由谁来负责付款等等。你可以替他们订货，然后在你送货时收款，或者你有足够的钱来保存库存量，而且有控制库存的能力时，你可采用寄卖的方式。安排一个募款活动需要与该组织机构的负责人约谈并做一个简单的展示或说明会；然后，设立一套记录销售和收款的系统。

募款活动有别于美安马来西亚公司的非营利组织(NPO)计划，不可混为一谈。

(f) 推荐或转荐顾客销售：最有效的零售方法之一，莫过于由使用过此产品并满意的顾客来推荐。每一次与顾客达成交易时，你应该要向顾客询问是否认识其他对此产品有兴趣的朋友。拿出你的笔记本记下他们的名字、电话、电邮及地址。当他们推荐或介绍顾客时，如果你给予他们特别优惠、免费礼物或折扣，将会特别有效。这会使顾客感觉到当他们在推荐朋友时，同时也为朋友争取了一些福利。如果你有他们的电邮地址或实际地址，你可以寄电子资讯图表或明信片并附上优惠资讯给他们，并且提及推荐他们的友人。你也可以根据交易的成功与否，提供奖励及优惠计划给介绍人。每一个经由推荐介绍成功的交易，提供95折的折扣券或RM20至RM40的优惠给推荐介绍人，可于下次交易时使用。随时让推荐人了解他们的推荐交易结果。你可以自己设计一个你认为最适当的奖励计划。如果此推荐人愿意在交易前事先帮你联络顾客，你可提供额外的奖励给他们。

另一个成功的方法便是运用顾客见证。让你的客户写一份见证，然后请他/她以电邮或邮件的方式将见证发送给转荐顾客。打一通电话跟进追踪，邀约时间介绍产品。你可以使用一个特别折扣，作为他们成为转荐顾客的礼物。

(g) 在超连锁事业说明会上推销：另一个最简单、自然的增加顾客和完成销售的方式就是，在超连锁事业说明会上当场推销。很明显地，不是每一个人都已准备或有兴趣当晚就决定投入于此事业，成为一个超连锁店主。然而，你可以控制你的听众，美安马来西亚公司的独家品牌中总会有一些产品是大众都需要、想要或感兴趣的。大略介绍各种不同的产品也是相当重要的。

在你所推销的产品或商店上多下点工夫。提供见证，展示你最喜爱的产品。充分利用文宣资料、文章及有关产品的权威报导。特别介绍那些观众曾表示过兴趣的那些产品，要是他们当场订购产品，你应给予适当折扣价。随身携带一些他们可以观看或试用的产品。Lumière de Vie超导激活精华液试用包是一款很棒的产品，可用来分享。

在会后会或随后的跟进追踪聚会中，询问哪些是“他们最喜爱的产品”。在与他们交谈中，向他们解释产品的用途优点及物超所值的原因。如果你随身携带有见证信、报章杂志的评论及宣传单，也应立即提供。然后问他们是否想试用此产品，或订购此产品。如果你顺着这种方法，那些没有成为超连锁店主的顾客中的50%都会向你订购产品。事实上，最好的超连锁店主中有些都是由好的顾客做起。

(h) 优惠顾客：你既是一位独立超连锁店主，又是一位购物顾问。你应与潜在顾客坐下来谈，询问他们是否愿意成为优惠顾客而得到特别的优惠。

潜在顾客可以通过你的MY.SHOP.COM网站注册成为优惠顾客，你也可以在你的超连锁事业帐户上给他们注册。询问他们对什么产品感兴趣，需要什么。并说明他们对产品的反馈意见是非常有价值的。

要去认识你的优惠顾客。如果你的顾客正在使用的产品与美安的产品类似，建议他们在这些产品用完时，试用美安马来西亚公司的产品。如此一来顾客只是把现有产品转换成美安马来西亚独家品牌，而非花费额外的金钱。如果他们不满意此产品，可在30天之内得到全额退款 — 优惠顾客100%的保证。使用你的居家购物清单或购物评量表来找出这些产品。

使用你的超连锁事业帐户的提示系统来设定时间在两周内致电或拜访新优惠顾客。此后，至少每30天拜访一次。考虑将他们的重复购买方式调整为优惠顾客自动送货，并为其提供5％至10％的折扣。每次拜访时都要请他们推荐几位对某产品有兴趣或可从某产品中得到好处的新顾客。

(i) 柜台展示：在适当的场所，柜台展示可成为一个强而有力的推销技巧。虽然美安马来西亚公司所销售的产品无法摆置于零售商店的陈列架上，但还是有不少地方有大量人群经过的位置可以陈列商品。柜台展示可以陈列于服务性事业的场所，例如：发廊、洗衣店、餐馆、洗车行、医生诊所、公司接待室、健身俱乐部、护肤沙龙、指甲沙龙、健身场所、服务中心的收银台等等。

卡片架及塑胶玻璃架可在盒纸板供应商处或文具店购得。这些用品的供应商资料可从你的MY.SHOP.COM网站上查询到。

一旦你决定在哪里陈列你的商品，你应先联络该事业的负责人。最好一开始就找熟人开的或你经常光顾的公司行号。一旦你设下几个陈列场所，你将会发现增设陈列场所比开始时容易，因为通常你只要向新场所主人提起你已在哪些场所陈列商品，如果他们喜欢那些陈列，通常就会答应。有时这些负责人想要成为超连锁店主，这是再好也不过，因为如此一来，他们不必担心收货、寄卖及存货的问题，而且你可以从他们的业绩点数中受惠。注意：请小心，柜台展示可能会导致展品被窃。

就像募款一样，你要事先决定如何与场所业主分配因柜台展示而获得的利润，但是要记得，你也可以从增加的业绩点数中获取收益。当你寄卖产品时，业主应可获得利润的25%至50%。当你寄卖产品时必须非常小心，确定你认识你所有托卖的人。须将所有寄卖规则及详细内容写成合约书，其中写明产品的成本、你收取款项的时间、对方必须承担产品遗失的损失、寄卖以“库存为基础”，并注明每一产品他们可获取的利润。在你同意寄卖前一定要先签署合约书，并且双方各持一份已签署的合约书。

然后，你必须时常到该展售场所，了解商品销售情况，及时补货，并清算已销售的产品。每一次巡视时，你应当调整存货，寄卖商必须在存货记录上签名确认。如果能够经常变动展示架上的位置也能有助于产品的销售。

最好你能辅导一些产品的知识给收银人员，以便他们可以帮助推销及解释产品的资讯。给他们一个样品去使用。如果他们喜爱此产品，他们就会将此产品推荐给他们的顾客。

(j) 摊位 — 跳蚤市场、廉售店、商品博览会、车库拍卖、贸易展示会、特殊场合：如果你有时间，另一个非常有效的推销方式是，选一个人潮众多的地点设立一个宣传用的摊位。例如：跳蚤市场、集市、商品博览会、贸易展示会或地摊。你应该对各种位置的选择作一个成本利润分析。例如：设立一个摊位要多少的成本？你所展示的产品是否能吸引经过这个地方人潮的兴趣？事前要试着计算你的投资报酬率。这个投资是否值得？是否会赚钱？

仔细研读本手册中的商品展示会段落是非常有用的，在那里可以找到许多可以采用在这里的建议及方法。

在设立摊位之前，有几个重要的考虑因素：

• 位置 — 确定你将摊位设于人潮多的位置。

• 公司核准的文宣资料 — 在摊位旁放置足够有关产品的文宣资料，记得将你的电话、姓名及地址也印在文宣资料里。

• 展示 — 使用一个最具有吸引力的陈列方式来引起大众的注目和好奇。

• 标示、横幅、宣传海报 — 把你的摊位布满有专业水准的艺术标示。有专业水准的标示可吸引众人来欣赏并询问你的产品。

• 存货 — 如果你的摊位没有存货可卖，你只是在浪费时间。

• 抽奖 — 让人们填写卡片参加抽奖，将卡片放于摸彩箱内。利用这些卡片你可做跟进追踪。另外抽奖也可吸引群众来到你的摊位。

• 特别销售优惠 — 提供给顾客当场购买的动力。你可以利用折扣、促销礼物或免费样品来作为诱因。你必须给人们一个现在就要买的理由。

• 现场示范 — 引人注目的现场示范是让群众购买最有效的促销方法。

(k) 社群媒体－ Facebook、Instagram、Twitter等等。这是一个理想的场所，可介绍你的事业给大量观众。每个平台都有“可以做”和“不可以做”的规定。学习如何使用社群媒体和网路行销最好的方式，就是参加网际网路业务行销训练。你可以在你的超连锁事业帐户中的全球会议联盟系统(GMTSS)区块找到这些训练。

社群媒体：了解培训课程的内容及其目的，可有效运用培训课程来建立你的超连锁事业和品牌。

三大社群媒体平台包括Facebook、Instagram和Twitter。Facebook是一种与顾客沟通最普遍的方式，也不会太突兀。它涵盖了所有媒体，拥有远超过10亿的用户。

Instagram是全球第二大社群媒体平台。它主要用于图片、影片和现场录影。它以主题标签为基础，并以图片为中心。

接下来是Twitter，它提供了最强大的渗透潜力。Twitter提供有限的文字、影片及图片。它是实时交互，通常被称为微型部落格。

社群媒体通过参与、发布、分享和点赞功能，提供免费的行销与广告空间。它可促进品牌忠诚度；那些参与和互动的人最有可能持续回来购买该品牌。社群媒体可提供即时客服，扩大覆盖面，建立新联系，以及更多了解客户的机会。

使用主题标签是一种有效的工具。它们是由一句话所构成的短连结。例如#happydays。主题标签根据关键字和主题来组织平台，在Instagram和Twitter上效果最好。流行的公司主题标签是：#motivescosmetics、#tlsweightloss、#isotonix和#shoppingannuity。

提及(Mentions)藉着键入@name，将某人连结到帖文。Mentions通知被标记方，并提高被标记方的知名度。标签显示了内容的所有权或图片中出现的对象。它让所有者得以轻松查看使用中的内容/产品。

图片可提供80％的较高参与度，并能创造出一个比文字更好的故事。最佳的图片是生活模式和实际运作的产品。注意，别使用暗色系图片、文字图片、非风格式模糊的图片或纹理不够细致的图片。你可使用手机的内建相机来拍摄。但要保持双手稳定，集中注意力，并运用良好的光线。也要注意背景，避免使用变焦和闪光灯。变焦会降低画质，闪光灯会导致褪色和不讨喜的强光。产品的最佳照片是风格平铺直敍，且背景带有纹理。景色优美的背景、醒目的色彩和相关的道具，都能提升图片的表现力，令人驻足欣赏。

建议你参考公司的Facebook、Instagram、Twitter和Pinterest页面上的图片作为范例 — 也可以转贴这些图片。

(l) 电邮、简讯或直接邮寄：一般的兜售方式只能得到1%到5%的回应率。因此，购买一般名单以向公众发出兜售邀请，就美安马来西亚公司而言，并非是一个非常有效的销售方式。然而，如果你有一份经过筛选、个人化的特定邮寄顾客名单，那么直接兜售也不失为一种有效的方法。

在经过筛选后的名单中，应包含曾经购买类似货品的顾客的地址和名字。有时，你可从那些销售类似产品的人，或那些拥有对某一事物有特别兴趣的客户事业团体中得到名单。例如，慧优体（Weight Watchers）集团或体重控制支援团体，就可能是TLS系列营养补充品顾客名单不错的获得来源。你必须将特定产品和潜在顾客的名单联系在一起。

熟人的邮寄名单，包括那些与你曾在一般社交场合有接触的人的名字，例如：婚礼来宾名单、私人的朋友和你在同一个俱乐部的朋友，另一个例子是那些认识你的客户或客户介绍的人。最重要的是，接到邮件的人必须知道你是谁，或认识推荐此产品的人。如此一来，增加了邮件被仔细阅读的可能性，和收件人对产品的信任度。

特定客户名单和熟人名单具有异曲同工之妙。此类名单上都是已对某一系列产品有一定兴趣的人。基本上在特定名单上的客户必须要有某种程度的独特性质。例如：精选服饰店的客户，他们只把产品的目录寄给特定的客户家中。另外一个例子是最近曾在健康食品店购买能量产品或点心棒的客户。另一个例子是曾在店中购买化妆品的发廊客户。

效果最好的直接邮寄推销，是通过邮件将新产品介绍给现有的客户。当你的客户名单不断成长时，直接邮购可能成为一个最有效的销售方法。在设计你的邮件时，你必须考虑邮件的重量。如果你寄普通邮件，最好少于一盎司，超过500人的大邮件，最好寄大宗或三类邮件。可向邮局询问适当邮件资讯。

以下是一些重要的直接邮寄时需考量的因素：

      •   尽量将邮件个人化。
      •   设计可引起兴趣及好奇心的邮件。
      •   用粗体的印刷字及图案来吸引收件者注意力。
      •   考虑附加美安马来西亚公司的产品介绍书。
      •   特殊优惠 — 使用一些只能限时限量的优惠，去促使客户尽快购买。让他们想立刻购买。建立紧迫感。给予顾客购买的理由。
      •   提供商品不满意保证退款。提供30天的不满意退款保证。
      •   简要地强调为何此产品会使他们感兴趣。
      •   强调产品优点及特质。
      •   加上一个促进购买行动的方法。鼓励他们现在就购买，使购买方式简单化。附上一份容易填写的购物单及回邮信封和你的电话号码。

如果可能的话，以电话追踪你的邮寄客户，这可以增加你的邮寄推销效果。

(D) 物色/招募/推荐新人：对新超连锁店主而言，要成为一个成功的推荐人，必须达成下列五项基本步骤。

• 你必须要能够解释什么是美安马来西亚公司！你必须要有正确的答案来回答“美安马来西亚公司是什么？”。将答案写在3×5的索引卡上或你的手机内，并且随身携带。

• 你必须发展一套个人化的“两分钟广告”，介绍美安马来西亚公司提供的事业发展机会，来与潜在超连锁店主沟通。为什么您选择了超连锁事业

• 你必须制作一份潜在超连锁店主的名单。这些潜在超连锁店主其实就围绕在你身旁（任何想有额外收入的人）。请记住，零售顾客常常就会成为最好的超连锁店主。请利用下列资料来开发你的第一份潜在超连锁店主的名单。

在工作岗位上：

•   想要多份收入的人
•   不满意现在工作的人
•   以前的同事
•   创业家
•   对新的机会有兴趣的人
•   和你做类似工作的人

邻居：

•   有闲余时间的家庭主妇
•   房东
•   大学生
•   退休后仍想做些事的人
•   社区守望相助团体的成员们
•   千禧世代（Y世代）

为我服务的人员：

•   服务中心/汽车修理员
•   电工及查水表的人
•   干洗店员
•   饭店男女服务生
•   水管工人
•   管家
•   矿泉水业务代表
•   尿布服务送货员
•   驱除虫害业者
•   消防人员/警员
•   邮差
•   园丁/庭院园艺人员

宗教组织机构：

•   宗教教育主管
•   牧师/拉比/神父
•   青少年工作者
•   司乐

专业人员：

•   医生/脊椎治疗师
•   牙医/牙齿矫正医师
•   会计师
•   律师
•   精神科医师/心理医师
•   建筑师
•   验光师/眼科医师
•   护士

体育运动组织：

•   保龄球俱乐部
•   队友
•   壁球球友
•   网球球友
•   健身中心

学校联系/组织：

•   老师/家长会
•   小孩朋友的父母
•   男童子军/女童子军
•   集会招待场所
•   校友会
•   以前参加的协会
•   青年会/女青年会

我经常光顾的服务场所人员：

•   干洗店员
•   面包店
•   地毯清洁工
•   杂货店/收银员
•   药剂师
•   印刷店/照相师
•   房地产代理商
•   旅行社
•   壁纸店
•   花店
•   保险公司业务员
•   租赁服务公司
•   三温暖
•   建筑商/承包商
•   皮鞋修理/鞋店
•   保姆/幼儿中心
•   家具店
•   礼品店
•   电视修理人员
•   录影带俱乐部
•   百货公司
•   美发师
•   报税服务

亲戚：家人、亲戚以及他们的朋友

徵人广告：寻找工作的人

• 每天加一到两个有可能成为超连锁店主的人到你的名单上。找机会与他们谈谈，以便将这些有可能的人塑造成潜在的超连锁店主。其中那些表示有兴趣并通过筛选的人，将会是你的潜在人选。在你的名单中，列出最具有可能成为潜在超连锁店主的前十位的名字，并带他们参加事业机会讲座，进而推荐他们加入。

• 你必须知道如何将超连锁事业机会告知潜在的超连锁店主。你必须尽可能的多参加聚会和训练，利用美安马来西亚公司事业说明图册和录音、录影资料，练习一对一行销和介绍美安马来西亚公司事业。它们可能来自你的超连锁事业帐户、录音下载和YouTube。

• 你必须带你潜在的超连锁店主参加你的推荐人或资深领导团队所提供的超连锁事业说明会(UBP)或家庭事业说明会(HBP)。

有关专业的推荐更详细的讨论，可在本超连锁手册中找到（参阅专业的推荐），并应加以研读和贯彻，而在这之前，你应先熟练上述的基本步骤。

(E) 跟进追踪和利用ABC跟进法则：在你能得心应手地运用成功五要诀前四项基本步骤之后，你应该要开始复制这些步骤。你的事业将会因跟进法则，深入你的组织而日渐扩大，你在底层与新进的人员共同合作，直到成功五要诀在新人身上复制使用完成。复制的过程应该由下而上，不是从上到下。你做什么，人们会跟着你做；而不是跟着你说的去做。要以身作则来教导他们。

深层建构的ABC跟进法则是一套系统，可让你控制事业成长速度，并能执行复制过程。你将会建立深厚的领导能力。跟进追踪和深层建构这套系统可促使事业成长、获利及成功，掌握了跟进及代代相传之道，我们的行销计划就可以使你的投资回收率达到倍数的成长。

时间(Q) = 成长(D) = 业绩 = $ 收入时间(Q) = 成长(D) = 业绩 = $ 收入

我们不断努力确保，投入多少时间就能获得多少成长，成长让业绩点数(BV)相应增长，从而产生收入。假如你不能聪明地利用你的时间，则纵使你投入许多时间，你的事业仍得不到成功。有效的利用时间是个关键。我们放个“Q”在时间旁边来代表有效利用时间(quality time)，因为只有高效地利用时间，才能使复制达到稳扎踏实的代代相传。有效地利用时间，为熟练运用成功五要诀的第一步，去帮助那些有意愿运用成功五要诀的人，假如不照成功五要诀去做，那么他们是没希望获得成功的。

一般来说，在此行业中的超连锁店主可分类为下列三种：1) 积极进取型；2) 踏实稳定型；3) 等待观望型。积极进取型的超连锁店主：是那些现在就开始做成功五要诀的人，他们充满信心和热情，愿意接受指导，而且有责任心，他们已具备成长的条件了。踏实稳重型的超连锁店主：会参与会议、经营事业、订购并使用产品，做些零售推广，但没有准备好追求快速成长。等待观望型的超连锁店主：是那些在旁边观望的人。

若你要有效地利用时间，那你只能重点帮助那些积极进取型的超连锁店主。我们可召集踏实稳定型的超连锁店主来参加各种的会议，直到他们成为积极进取型的超连锁店主。对那些等待观望型的人，我们只需每月寄一份月刊，与他们联系一次告知下个月的座谈会时间即可。当你将有效利用的时间，用于积极进取型的超连锁店主时，你的网路才能向下发展，业绩增长，财源随之滚滚而来。这就是时间(Q) = 成长(D) = 业绩 = $ 收入的意义。

(1) 跟进追踪：你在理解上述法则后，就应开始采用跟进的工作原理或方法来支持和促进你的事业发展及收入的公式即：时间Q = 成长D = 业绩 = $ 收入。但请记住，这种跟进追踪方法只适用于积极进取型的超连锁店主，否则你只是浪费时间而已。以下是一些跟进追踪法的基本要点：

(a) 介绍美安事业机会时或举办聚会时，一定要记住约定下次跟进会面时间。

(b) 聚会或简报结束时，马上拿出你的行事历，约定下次跟进会面的时间和地点。

(d) 在聚会结束后，请照下列办法来订下下次的跟进会面：

           •   你最喜欢此事业的哪几点？
           •   你了解这个事业模式能如何帮你实现目标吗？
           •   是什么会阻止你尝试去加入此事业？
           •   什么时候我们可再聚会一次？
           •   我周三或周四有空。
           •   哪一天对你比较适合？

(e) 跟进追踪的目的是让超连锁店主能到可能人选的地点、住宅或办公室中，用二对一（超连锁店主和上线）的方式向其介绍事业机会。你可在此跟潜在人选分享实现目标的方法。

(f) 每一个在“一对一”事业介绍中的潜在超连锁店主，都应被带去参加由你的上线领导人或所属地方协会所办的超连锁事业说明会(UBP)。

(g) 以身作则代代相传来教育你所推荐的超连锁店主，让他们知道如何负起自己的管理责任、如何教育他们所推荐的人、该做什么、何时做、以及跟谁做。

(h) 每次会议结束后应有“会后会”。在会后会上回答听众有关成功五要诀的问题，而且有机会可订下下次的约会。

(i) 销售超连锁事业说明会(UBP)、成功五要诀及新超连锁店主训练(NUOT)、地方研讨会、国际年会、年会、领导者训练大会等门票。你必须预先购买入场券才能卖给别人，如此你的超连锁店主也会如法复制同样的事。

(2) ABC跟进法－深度复制事业的法则：了解了跟进追踪的规则之后，就可开始运用ABC 跟进法发展的模式。这个模式提供给超连锁店主一个控制和复制的系统。以下简略综合说明ABC 跟进法和复制的模式。

第一步：你的推荐人协助你举办聚会让你的潜在人选参加。

第二步：你的推荐人在你左右两边销售组织的A、B、C超连锁店主家中举行聚会。你要和你的推荐人一起参加聚会，并且学习ABC跟进法和跟进追踪法。

第三步：每一个人都要参加由上线领导人及/或地方协会所举办的超连锁事业说明会(UBP)，并且要从家庭聚会带两个人或两位新的潜在人选一起与会。

第四步：在你的推荐人为超连锁店主A、B、C举办会面的同时，你应有能力为A1、B1、C1举办会面（此前你已经参加过六次一对一会面和两次超连锁事业说明会(UBP)）。

第五步：现在你可以接替推荐人曾为你做的工作，开始为A、B、C复制此模式。你可仿照自己的推荐人为你所做过的事。

第六步：推荐人不再以ABC的顺序来做，而改为每个月在A1、B1、C1、A2、B2、C2、A3、B3、C3等不同层次下线中进行一次深度会面，以重复该程序。

如果你想知道有关跟进追踪和深层建构ABC跟进法的更多详细说明，请参考成功五要诀的录音档或影片。

第三章：开始你的超连锁事业

第一节 推荐人所扮演的角色

第二节 建立事业所需之工具与设备

第三节 交易帐目记录

第四节 实施“成功五要诀”，发挥领导才能，并复制成功的模式

第二步： 将目标分门别类